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Bbg童鞋加盟课堂 童装、童鞋成功客户的9个进(补)货技巧

2011年02月21日 13:41  中国婴童招商网
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  为帮助bbg童鞋及其他品牌童装、童鞋新老客户提升盈利能力,bbg团队成员(张瑞、王孝玉、张洋等)结合多年为Bbg、巴布豆、迪斯尼童鞋,Nike kids、好孩子童装客户服务的经验,提炼出一些成功客户进(补)货时遵循的方法,分享给大家。

  1、商品排行榜法:参考厂家提供的全国畅销商品排行榜来进(补)货,有些商品全国到处都畅销,内蒙满洲里、黑龙江绥芬河畅销的,海南三亚也畅销;有些童装、童鞋具有区域市场特点,北京卖得好,南京不一定好。所以,客户进(补)货既要考虑全国流行趋势,也要考虑当地市场实际情况,做到有的放矢,进(补)货时多参考厂家提供的畅销前十名的款式。

  2、提前陈列法:商业社会的竞争,讲究快节奏,讲究 “提前”,只要你能提前将新款童装、童鞋做陈列,就会受到新老顾客的关注,陈列时间越长,关注的人就越多。一天吸引10个人关注,10天就是100个;一天吸引100个人关注,10天就是1000个;关注不一定买;但关注的人中如有人想买,就要让他第一时间想到提前陈列的商品,当然为了让顾客记住陈列,有的客户把陈列做的非常“给力”,让顾客过目不忘!

  3、超越竞争对手法:做商业,随时随地要了解竞争对手的上货情况,做到敌无我有,敌有我特,要时刻想着比竞争对手强。比竞争对手上的童装、童鞋全,要早,才能最终超越竞争对手!如果能有1款商品比竞争对手强,那就能领先一份;有100款比竞争对手强,那就能超越100分。

  4、季节趋势(或同期气候对比)法:童装、童鞋的销售和气候息息相关,成功客户上货不会因2010年11、12月份没下雪而不进(补)货冬款棉鞋或羽绒服,他们会提前备足冬款商品,因为天气肯定是越来越冷;也不会因为春节前天气依旧寒冷而不进(补)货春款商品,因为天气趋势是越来越暖和。他们也会及时收集去年同期气候情况,做好上货准备。有的客户还会及时收听天气预报,在气候变化前就做好新品上柜和陈列工作,永远走在季节前面。一句话:卖冰棍从冬天开始!

  5、新品带动法:一个老是卖过季款式的客户一般会导致亏损,成功的客户懂得用新品来“赚取”顾客的眼球。成功客户不这样做,他们会不断引进新品来强化顾客眼球,有时候甚至是争夺顾客“眼球” 。新品能带动库存商品的销售,也给顾客新选择,顾客要么买新品,要么买过季的,而不是在过季商品里选来选去,最后不满意离去。

  6、提前“节日”法:成功客户的节日意识总比别人超前,9月20日左右,他们就会把国庆促销方案提前用条幅、宣传单、易拉宝等“通知”顾客。最重要的一点,节日促销的商品已在9月初准备完毕,因为他考虑到节日期间厂家进(补)货客户多、物流忙,万一中间出现失误,商品延迟上柜,最终导致的是节日期间销售额下降!

  7、预期盈利法:现在越来越多专业的客户开始通过专业手段来控制进销存。他们会计算,如达到盈亏平衡或盈利一万元,需备多少货,销售平均折扣、售罄率、坪效、客单价、进店率、连带销售率分别是多少,还比较关注商品周转率和现金周转率。简单说,想吃饭,就必须做饭;想做饭就必须有菜有米,就必须有灶具。他们使用目标倒推法,从要达到的效果一步一步往前推,推出立即、马上要做的事情来,立即、马上行动,套用耐克的话“just do it!”,步步为营、步步为赢才能实现终极目标。

  8、老(新)客户需求分析法:成功客户往往有众多回头客,会员成千上万,他们会分析老客户有哪些新需求,需要羽绒服就提前备注羽绒服;需春款童鞋就提前备足春款童鞋;此外,还会引导和挖掘新款客户的需求。这样不合理的库存也会很低,他们进(补)的货注定有一部分商品是必然要销售出去的!

  9、客户定位法:人分三六九等的,有国家主席,有流浪汉。成功的客户会为自己定位:目前生意处于成长期还是成熟期?成长期进(补)货要全,看销售后再进(补)货,因为还没摸准顾客胃口;成熟客户进(补)货精、准,他们对市场、商品已有一定见解,哪些是利润商品,哪些是走量商品,他们都会了如指掌。

  有一部分客户要调整经营场所,调整后继续经营的客户,一般进(补)货不会有多大变动;停止经营的还是要利用好最后时间,补足该补的货做最后的疯狂销售!当然,有的客户会停止进货,把库存打包处理,盘活资金。

  暂时处于销售低迷期的客户就要考虑使用以上办法扭转乾坤,如想一直低迷下去,就可不补新货,认赔即可。

  加盟旺季已经来临,市场竞争也越来越激烈,bbg团队会把《bbg加盟课堂》办得越来越好,请大家多家关注,也欢迎广大媒体朋友们转载!

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