距离2018年全国“两会”闭幕不到两个月，一场母婴行业的盛会即将接踵而来。

    由中国少年儿童文化艺术基金会主办，全球文化产业集团、纽菲特乳业承办的“全国母婴·千城峰会”将于4月15日在北京举行，届时将邀请1000个城市的母婴行业精英、母婴权威媒体共襄盛举，凝聚行业智慧，共话母婴未来,剖析行业现状，解决经营难题：

    误把船票当钞票

    2018年，酝酿多年的奶粉新政终于正式落地执行了。门店原来都特别关心自己经营的奶粉品牌是否注册成功，觉得拿到了注册的船票就等于拿到了钞票。

    的确，新政肃清了了市场上那些来历不明的杂牌，大家认为竞争烈度会下降。但是跌破所有人的眼镜，自新政实施以来，已经累计公布1138个配方，约400个品牌得到合法身份。

    真是应了那句“高高举起，轻轻放下”。婴配粉注册过程相对宽松，无论大小企业，基本都按照一个工厂三个系列实施通过，导致品牌依然众多。更糟糕的是，由于预判新政将释放大量市场空间，资本大举投资奶粉产能。2015年，中国奶粉产能就已经严重过剩，国内企业总体开工率不足30%。2017年，丹麦、荷兰、法国等产能较2013年比，至少翻一番，新、澳等国都在疯狂建厂，这些产能将在今明两年陆续释放，到时候中国市场上将出现多少奶粉？巨大的产能压迫之下，难免出现相互踩踏，未来的竞争烈度，恐怕尤甚新政之前。

    看来，拿到配方注册船票的品牌未必就拿到了开启财富的金钥匙，怎么办？

  
    还把客情当商情

    过去，厂家销售人员仅依靠与店老板关系好，便能顺利入驻大面积铺货，并能获得阶段性的回报，那个时候，所有的产品都是渠道驱动型的，消费者的消费经验少，品牌意识薄弱，店员一番口吐莲花便能搞定90%的消费者。做市场的关键就在于终端迈进。谁占领了终端的货架，谁就占领了市场份额。因此，如何与店老板搞好客情是业务员的第一要义。

    然而，在“后母婴时代”由渠道驱动型转变为品牌驱动型的趋势势不可挡，奶粉除了包装和品牌名称的差异之外，其内容物同质化愈发严重，各家能拿出手的东西也大同小异，消费者也在众多品牌的教育下有了自己的主张消费更加趋于理性，这个时候，客情能解决铺货问题，解决不了动销问题；能解决阶段性利益问题，解决不了持续性发展问题。仅靠个人能力已经无法满足市场日益增长的物质需要和精神需求，脆弱的客情已经无法助推渠道得以长足发展。

    看来，客情关系是第一生产力的时代已成不复存在，怎么办？


    错把促销当营销

    纵观改革开放之后的中国商业史，我们会发现，活得最好的实体店，不是品牌知名度最高的，也不是打价格战最凶的，而是营销表现最活跃的。

    现在母婴门店各种促销、买赠、节庆、店庆、周年庆、会员日、生日会、妈妈班一个都没落下。可谁知最终形成了“大促大销，少促少销，不促不销！”的恶性循环，生生把奶粉这个曾经的利润之王，打成了超市里负毛利引流的米面油。发生的这种种尴尬，所有人都看在眼里，又都无能为力，大家都在被钝刀割肉，慢慢地滑向深渊。

    营销是一门干预消费者思想和行为的艺术，这里的活跃指的是符合时代发展特征并根植于消费者心智的创新型多元化活动而非传统换汤不换药的单一性质的买赠促销。

    看来，促销正在失效，还把促销当成营销的全部手段的门店正深陷泥潭，怎么办？ 

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