为什么别人的店里生意兴隆，你的店却门可罗雀？有一种实力叫察言观色，然后对症下药。销售从来是个技术活。

很多时候，顾客在购买东西时，往往会携同他人同行一起购买，或等到有促销活动时才购买，遇到这样的情况就需要店老板或销售人员根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧，采取对症下药，才能因地制宜。

一、夫妻同行购买型

许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。

表现特征

男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。

销售要领

①首先判断谁更具有决定权；

②对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势；

③对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况；

④如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的促销员。

举个例子：神采焕发黑芝麻乳，销售员做活动时，对于夫妻中的男士，可以说：“先生可以看一下，我们是统一今年重点推的植物蛋白饮料，每盒装含有十克黑芝麻，富含蛋白质、钙、维生素E等营养素，采用烘焙熟磨，不仅锁住营养，而且留住纯香，无论是自己喝还是送礼都是很有面子。”

对于女士可以说：“女士，你可以先闻一下，是不是有种很自然的芝麻香气？你品尝一下，可以喝到真实的芝麻颗粒吧？黑芝麻不仅能滋润皮肤，还能乌发养颜，刚好这两天商场有活动，买一提送两盒，特别划算，这款新品回头客特别多！”
二、孩子同行购买型

进母婴店来购物的顾客，基本上都带着孩子一起来的，现场来购买婴幼儿的产品。对于这样的顾客，店老板或销售员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素，要有充分的爱心和施放出百分百的爱心。

表现特征

受孩子影响较大，听销售员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。抱在怀里的孩子，也要如此。

销售要领

①热情接待，称赞小孩。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。抱在怀里的婴幼儿，要主动逗乐她们。称赞孩子尽量避免太脱离实际，如果孩子本来长得不漂亮，就不要赞扬他长得好看，而要赞扬他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反；

②假如店里有两个人，又不是很忙的话，要有一个人专心照看小孩；

③假如是一个销售员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；

④如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高兴的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺调皮的”或“没关系”等类似的话，顾客定会心存感激；

⑤销售员最好准备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品，销售员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。

一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。销售员关照孩子，父母用购买来答谢，这是父母亲本能的反应。有意借助小孩增进销售员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验。
三、促销活动购买型

广告使人心动，促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价的顾客。

表现特征

直奔特价，现场购买率较高。

销售要领

①热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折；

②向顾客介绍时，要肯定质量，要说明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比最高，打消顾客便宜无好货的心理。