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    干货来袭:连锁企业“门店管理”整体运营思路
    发布日期:2019/9/17 发布者:zgytzs 共阅5981次

    当前,整体经济处于低迷状态,门店竞争进入白热化,或者提高促销力度,或者强化激励培训,或者深化VIP顾客管理,大家在门店业绩提升上可以说是各显神通,五花八门。

    但是事实却牵强人意,业绩依然不能达标,销售距离预期相差甚远,大家开始处于疲惫的管理沉默状态,不知道如何做,也不知道如何管,上下之间处于胶着和困惑,管理陷入低效率,然后形成恶性循环。

    这些,是经济低迷期的通病,也是大家无法走出的围城。虽然市场经济低迷,但也有很多手机连锁做的蒸蒸日上。他们是怎么做的呢?

    上下端正态度,明确市场经营思路和方向

    思路决定出路,所有工作的起点都是统一思想,保证上下同心,步调一致,在经济低迷期,从上至下放弃好高骛远的思维,也不能陷入萎靡不振无所事事的怪圈。

    要有积极主动的意识,高层降低回报的预期值,同时给各级人员减压,让大家的工作更加务实有效,看得到,做得到,只要思想不滑坡,方法总比问题多,思路的正确,思想的端正,就有了市场经营的希望和未来。

    在经济低迷时期,我们认为除了将预期降到合理的程度外,还要树立以下四点思维:

    1.经营练内功,树立做强做精而非做大做粗思维

    这个时候,大家不是销量论英雄,能够做到销量直线上升固然好,但是最关键的是做强做精,所谓做强做精就要树立四种工作习惯:

    1)每当需要增加人手的时候,考虑能否在现有工作人员中消化,如果必须要增加,要考虑人数的合理性;

    2)每当展开促销活动时,要考虑如何保证活动的效果,如何让销量最大化,如何保证投入产出比的合理性;

    3)认真思考当前门店管理的核心问题是什么,按照公司当前精细化管理的要求应该如何改进,如何建立改善计划;

    4)要具备强烈的紧迫感,每日、每周、每月都总结自己相应的工作,分析差异,寻找机会,与团队明确行动方案。

    2.调整和优化,砍掉劣质门店,发展强势市场

    当前,既要有占位意识,也要有调整和优化的观念,在管理者眼中,一定要有取舍意识,对于销售差,又没有任何盈利能力,缺乏持续发展的区域和门店,果断调整,当然,对于强势市场,这个时候也是发展新门店的良好时机。

    3.树立竞争意识,提高竞争应对和反应速度

    管理者,一定不能够自娱自乐,一定要找到自己的标杆,那是值得自己学习的对手,也要找到自己的竞争者,直接竞争者就是自己要及时了解观察和应对的,竞争是管理者必须面对市场的现实之道。

    4.强化蹲点管理,关注细节,狠抓执行力

    说一千遍不如做一遍,各级管理者应该将自己放到门店去蹲点,通过蹲点来改善细节,研究提升办法,通过实地去提升现场的工作效率,改进工作办法,因此,蹲点机制是实地管理者门店管理的有效法门。

    建立门店整体运营思路

    全面改善与梳理

    思路和思想只是一个方向,还是在精神层面上,具体的做法才是门店的精髓。

    在做精做强的经营原则下,如果只是头疼医头,脚疼医脚,一会去做门店形象改造,一会去做货品促销,一会又给予人员过多激励,这些短期内有效或无效,但是过去以后,门店依然靠天吃饭,继续照旧!

    因此,只有建立门店整体运营的思路,全面改善和梳理才是上上策略,从整体上解决了,才是长远发展之道。

    整体运营主要包括以下六大要点。

    1.整体运营的起点是门店布局与定位

    我们经常有这样的现象,开店的时候看别人,别人开我们就开,或者因为有一个铺面机会,价格实惠,所以马上开店,而开店后呢,将所有的货品一股脑儿弄上去,上货卖货,招几个人,生意好就万事大吉,生意不好则关店,至于造成的损失则没有去思考和估量,在这样的情况下,又容易陷入一朝被蛇咬,十年怕井绳的怪圈,不敢开店,也拒绝开店,放弃应有的机会从而导致停滞不前。

    因此,如何开店和做店是门店整体运营的起码要求,在这里,我们做了一个专卖店、专柜布局和定位的建议给大家,大家可以从中找到门店布局和定位的一些方法。

    首先,门店布局思维需要从以下几个角度来考虑:

    1)地方性的商圈,次商圈,或步行街,或手机店铺集中街区,要找到自己的目标拓展街道;

    2)看竞争对手和同类厂家的布局,他们的布局就是我们最好的参照;

    3)跟随大型百货商场开店布局;

    4)门店周正,光线充足,门头突出以及是否有停车位都应当作为考虑对象;

    5)门店布局需要有投入产出的核算思维,只有合算才能够做拓展规划。

    其次,在不同的街道的不同门店应当具备定位思维:

    1)核心步行街一般定位为旗舰店或者形象店;

    2)次商圈一般定位为标准店或者基础店;

    3)手机店铺集中区域一般定位为形象店或者标准店;

    4)大型连锁百货商店一般定位为旗舰柜或者形象柜;

    5)地方百货商店一般定位为基础店;

    6)县城一般定位为形象店或者标准店;

    7)社区或者乡镇一般定位为特价折扣店。

    布局和定位清楚了,门店升级或者开店目标就明确了。

    2.整体运营的基础是门店货品规划

    在门店布局和定位清晰以后,就要针对门店的定位展开清晰的货品规划,货品规划主要体现在四个方面:

    新老机型,价格区间,款型对比,库存量。

    这四个方面首先根据门店的定位会有一个基础建议,但是货品规划必须结合历史数据,门店周边竞争对手,结合当地消费习惯的差异化和惯性来进行调整和完善。

    当然,货品规划是需要做两个动作的,一个是订货会的时候进行货品整体规划,第二就是在实际销售过程中进行货品规划的完善。

    货品规划不是一成不变的,在实际的动态销售过程中,我们必须灵活机动,尤其在一个城市内必须有强烈的横调意识,让门店之间的货品形成区域一盘棋,甚至全省一盘棋是至关重要的。一店一策去做好相应的规划。

    3.整体运营的重点是门店形象工程

    门店定位和货品结构清晰了,下一步就是门店形象工程了,针对门店形象工程主要有以下三项工作,一个是门店装修形象,一个是门店橱窗展示,一个是货品陈列形象,门店装修形象是公司整体规划的,当然,公司也需要根据门店定位来进行SI规划和设计,而橱窗和货品陈列则必须有以下几个工作要求:

    1)结合门店的定位决定橱窗和展示的货品方向;

    2)结合货品销售重点展开橱窗和货品陈列调整;

    3)货品陈列从类别、风格款式、颜色、搭配上有效分区和呼应;

    4)强化次销售边缘区和收银台的产品布置;

    5)强化门头和门口的布置宣传氛围;

    4.整体运营的核心是门店推广的特色和节奏

    前面讲的都是门店静态销售的方法,静态销售的核心是依靠品牌力,是销售拉力,在品牌力不足够的情况下,就需要动态销售来推动生意的发展,门店推广是核心。

    1)要关注每一款新品上市波段和每一个节假日的销售推广方案的设计,要围绕着消费者的购物心理来展开推广活动;

    2)每个推广活动的执行都必须明确推广销售目标和任务,并有明确的推广活动的培训与要求;

    3)每个推广活动执行的关键是需要做好推广店内、店外氛围的布置,同时也要做好顾客的告知;

    4)每个推广活动都需要结合竞争对手的情况进行调整和完善,确保活动有效;专业的超市管理实操干货分享平台,搜索“零售动力”进行关注。

    5)每个推广活动都需要总结和评估活动效果,为下一次活动执行积累经验;

    6)当门店销售处于低潮时,一定要策划大型活动造势宣传,集中热卖。

    5.整体运营的关键是顾客管理和维护

    门店生意的稳定是需要顾客的稳定性来保证的,顾客的积累就是生意的积累,因此,整体运营的关键是顾客管理和维护:

    1)要积极发展VIP顾客,建立顾客档案;

    2)针对新品和促销要及时通知VIP顾客;

    3)在推广活动设计时要有专门的VIP顾客特别活动;

    4) 主动帮助顾客兑换积分,让顾客有更多的尊享;

    5) 可以定期实施会员节,通过会员节活动来提升顾客消费积极性。

    6.整体运营的保障是门店导购管理与激励

    推广、顾客管理都是动态销售,而所有的动态销售推动是依靠人来实现的,因此,门店导购的管理与激励是整体运营的保障:

    1)坚决在培训后上岗,产品、服务、技巧培训缺一不可;

    2)统一着装和规范要求;

    3)坚持晨会和分享,通过每天的任务意识和经验分享提升工作绩效;

    4)设立以任务为导向的薪酬激励体系;

    5)建立导购升级体系和成长通道,促进门店的归属感;

    6)季度区域大培训和季度店长公司培训,提升门店管理能力。

    强化绩效管理 目标责任更加精准

    有了思路,有了整体运营的方法,如何落地就需要展开日常的绩效管理,明确目标与责任,简单一点来说,门店的管理需要老板或者店长的带动才能够实现和落地,这些就必须强化门店负责人的责任和绩效意识。

    1.销售任务到周、到日

    任务是一点一滴来完成的,只有从上至下将任务落实到每一人每一天,才有任务的紧迫感和责任感,让每一天任务的接受成为每一天的开始,让每一周成为任务差距的总结和改进,任务就离达标很近。

    2.货品售罄率到周

    货品的售罄率是需要每周分析的,只有每周分析货品的售罄率才能够知道货品的快、慢销程度,才能够建立销售重点和方法,才能够有货品促销和调配的计划,让货品在售罄率的指挥下机动灵活起来,销售才是有效的。

    那么,究竟应该如何实施呢,这里给大家设计了一个整体运营管理精细化思路:

    1、针对区域门店的布局和定位进行重新梳理;

    2、确定每个店的货品规划,树立调整和完善目标;

    3、建立区域货品横调机制;

    4、针对门店所有陈列形象进行一次全面的改进,并明确周改进机制;

    5、建立规范的推广促销执行方案,强化店长的活动布置效果和执行效果;

    6、明确VIP拓展计划,任务到人

    7、将公司新的薪酬激励体系给大家明确,并与督导确定培训的需求和计划;

    8、建立月蹲点门店计划和工作目标。

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