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    连接3公里生活圈内的顾客,母婴店可以这样做!
    发布日期:2019/11/26 发布者:zgytzs 共阅25次

    近几年来,消费者对购物体验的重视程度不断升级,体验比产品更突出,单一的商品提供模式已经不再能满足消费者的需求,增加顾客体验、利用产品以外的附加体验来吸引顾客成为了零售商业模式制胜的又一法宝。与此同时人们津津乐道于“3公里生活圈”:大中型实体店服务能力涵盖的商圈半径。

    那么,实体店应该如何经营才能触达其覆盖的 “生活圈”,使门店的目标消费者与其产生粘性,并成为门店的“铁杆粉丝”?

    建立3公里生活圈“势力范围”首先要打破传统的商圈思维

    经营好3公里生活圈,取决于一个零售场所或者实体店的思维和能力,比如它是否能够对那些潜在顾客产生强有力的吸附性。互联网商业时代,信息传播能力和数据分析能力不断强化。门店之间的竞争,胜败取决于能否给顾客始终新鲜的体验,这也是影响门店3公里生活圈效应的重要因素。所谓始终新鲜的体验包括耳目一新的门店布置、差异化的商品和服务等。

    追求3公里生活圈效应,门店首先要摆脱传统零售的门店结构和经营思维,建设、改造一座新零售实体店,做到线上线下融合、数据管理导入、新营销理念融入,同时还要不断强化企业思维张力和服务能力,让传统的商业思维让位于新零售、新营销、新商业思维。

    而对于母婴童门店,则要意识到以下四大变化改变经营方法:

    1.经营思路的转换:从关注产品到关注人可以说,话语权真正从商家变成了用户,母婴童行业已经由卖方市场转化为买方市场,顾客有了更好的选择,不再被迫地去接受这个市场所给予他的,也算是真正迎来了消费者为王的时代。引用现在服务行业说的比较多的一句话“顾客就是上帝”亦或是“顾客虐我千万遍,我待顾客如初恋”。这是略显夸张的玩笑,也是真实存在的现象。

    2.人口结构的变化:消费由85后驱动转为90/95后推动。首先,90后生活在移动互联网时代,换句话说,他们接收的大量信息和产生的消费行为都是由互联网主宰的,对于整个社会的认知也是源于网络媒介和自己的社交网络。其次,中国经济解决温饱的时间点大概在1992年左右,在这之后出生的一类人可以说是没有真正的穷过,和85后相比,90/95后大多是独生子女,更是被给予了更多精神上和物质上的关怀,因此,他们的消费能力更甚。

    3.消费群体的更迭:母婴童消费从妈妈转向家庭。传统认知中,育儿市场是妈妈们“战场”,主导有关孩子的一切。而据易观联合亲宝宝发布的《移动互联网家庭育儿记录工具市场分析报告》显示,男性及祖辈的育儿参与度正逐渐升高,男性用户使用育儿应用记录工具占比三分之一以上,并呈上升态势。许多家庭以爸爸为主导决策的大额母婴消费趋势开始凸显。随着消费者需求的转变,男性用户相比女性用户来说他们的消费能力是更强的,因此,生意会不断拓展,整个业务半径也会持续扩大。

    4.消费服务的升级:由单纯购买提升到服务体验/母婴童行业不同于其他行业,对于零售门店来说,消费者对于信任、情感是非常看重的。行业者要提供更值得可信的内容,让这些消费者能够和我们有心灵和情感上的交流,最后他愿意为这份信任买单,为这份情感买单。

    如何与“3公里生活圈”的顾客产生有效连接?

    如果我们把实体店和顾客之间的关系称之为一种连接,那么一定需要一种工具或者媒介进行彼此的联络。这种联络就好像我们使用的路由器,我们暂且将其称之为“路由器效应”。

    这种路由器可能是一种业态方式,比如购物中心或者便利店、婴童店、汽车4S店等;也可能是一种嫁接,比如双线融合、快递到家等;亦或是一种操纵情绪的场景或影响心智的IP创作。

    1. 卓越的商品和服务能力是天然的路由器

    实体店通过良好的商品和优质的服务推动流量聚拢,在这里,优质商品和服务就是店面与顾客之间的路由器。众所周知的胖东来,在新旧商业交替的时代始终屹立于潮头。其实,它的门店经营并没有什么奥秘,靠的就是令人信服的商品和卓绝的服务。

    2. 借助互联网和大数据构建实体店的路由器

    如何拉动周边生活圈向门店靠拢,使门店与周边生活场景融为一体?

    首先,实体店经营者要接纳互联网商业的思维。做不了独立的电商交易平台,可以好好运用线上社交工具,譬如社群营销、小程序营销,也可以入驻大平台,借势发展。

    新零售其中一个重要特征是线上平台的建立,而这个平台的主要功能是为线下门店赋能。比如,茵曼采取发挥流量效能优势,让品牌旗下的全国店铺一起共享粉丝资源,通过短信、APP LBS引流和线上分销等方式,让当地茵曼粉丝优先选择入店消费。

    采用大数据管理手段,做好会员精准营销也是实体店与顾客之间产生连接的路由器之一。精准的数据采集与分析,可以帮助门店找出粉丝级顾客,并对他们展开独享的VIP服务。这些VIP顾客很可能会成为稳固门店流量,以及二次引流的有效触媒。

    3. 重视小众零售群体的存在,3公里生活圈内的多个小众,汇聚在一起就是“大流量”

    近年来,很多商场兴起了一些看似较为孤立、个性的消费现象,但它的出现绝不是偶然,也不是个案,他们是未来的新兴消费群体之一。小众消费群体是新零售时代消费市场的生力军之一,它影响了零售门店的定位,同时它也会促成门店客群定位和商圈定位的传统边界被打破。

    当前,个性体验越来越成为决定消费者是否留在实体店消费的关键因素。不同的眼光、不同价值判断的消费者都认可的门店,才是未来最好的实体店,也是在3公里生活圈内效能发挥最大的门店。

    小众群体的特征是分散,而不是单纯的少数,这个各自分散的群体所代表的是未来零售、未来商品的最新趋势。我们可以非常清晰地看到,他们是多元的、个性的、交互的。将一些不同年龄、不同文化、不同背景、不同价值诉求的小众化群体汇聚在一起,就能产生大流量。

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