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    2020,专业更有可能成就奶粉市场的“独角兽”!
    发布日期:2019/12/31 发布者:zgytzs 共阅30164次

    即将告别2019迎来2020,面对奶粉市场步入新一年急速发展的拐点时期,厂家急、代理商难、终端痛,整个行业都渴望破茧新生,接着做大市场蛋糕!那行业人究竟该劲往哪处使?有业内人士归结出:专业二字。如何解读?

    奶粉竞争拐入专业领域

    从行业发展现状来看,相较去年,在普通牛奶粉品牌集中度大幅拔高的同时,各细分领域在诸多重量级玩家的介入下,逐步走向主流:有专家预估今年羊奶粉销量在80亿左右,有机奶粉今年40—50亿之间,特医食品市场份额预计50亿左右,此外,今年高端、超高端奶粉也逆势上涨。这些产品遇热市场的背后逻辑,其实是消费者对产品科技含量的认可。9095后的消费意识及衡量产品好坏的标准在逐渐提升,尤其在奶粉的选择上更加希望科学配比,而高品质、专业性强的产品及其价格体系都是离不开科研实力支撑的。

    今年国家大力支持乳企加强基础科研工作,推动建立以企业为主体、科研院校为支撑、产学研结合的科技创新和服务体系。很多乳企也意识到,科研门槛的提高很有可能是不久将来行业一道过滤市场的坎,尤其针对婴幼儿配方奶粉的营养成分研究、母乳研究、临床医学分析和针对性产品革新等等。可喜的是,已有像伊利建立了“中国母乳成分研究数据库”;飞鹤投入大量资金在中国母乳的分析,中国宝宝体质的研究;蒙牛雅士利启动“数字奶源计划”;圣元成立了圣元国际营养研究中心......还有君乐宝、澳优、蓝河等乳企正践行着科技创新之路。所以,2020年,乳企加大研发创新势在必行!

    专业是渠道承上启下的法宝

    年末奶粉圈在走访代理商时发现,大家都是面善心苦。行业竞争加剧,拿货难、压货难、发货更难,渠道已经走在“变者生存”之道上,那么代理商如何才能切实为门店提供帮助呢?好几位代理商都提到:“离不开专业。代理商应该先考虑客户需要什么,再考虑门店需要什么,行业发展的趋势是什么,最后结合公司目前现状,整合一套适合自已的模式。”

    “经销商的团队建设不光仅限于要求业务的市场开拓能力,还要要求业务同时具备一定的产品专业知识。”一位姓张的代理商分享到。从产品布局来看,代理商需要挖掘有潜力、专业化、个性化的商品,与优质的母婴门店进行更加深度的合作才可能事半功倍。比如特配奶粉现在因为功能性强,已经成为不少代理商眼中的“香饽饽”,但想要“玩好”特配,需要代理商真正了解透彻苯丙酮尿症、蛋白过敏、乳糖不耐等病症医学资料,才能选择合适的渠道切入,才能更好指导终端帮助消费者解决问题,建立渠道-门店-用户之间的深度信任。

    从专业管理角度来看,现在每个门店面临的市场困境都可能各有差异,代理商也有必要建立专业的业务团队,做到门店对症下药式的精准服务。往日奶粉品牌、渠道商、零售商的门店营销培训日渐落于形式,收效甚微。因此,有代理商表示来年将重新分配销售和推广培训部门人员,加大专业培训力度。谁能真正帮扶到门店,比如能有专业技术人才分析门店用户数据拿出可实施的促销方案,能有专业医学背景的专家资源对接给门店,能做到“千店千面”的定制化增值服务和专人管理等等,才有针对性,才能做到无孔不入。有代理商表示:“这也将是对代理商市场的策划能力和协调能力一次大考!”

    终端靠专业攥牢顾客的心

    从需求端来看,在万物互联时代,消费者现在缺的还是产品吗?不是,当代母婴群体的困扰,缺的不是资讯、信息和知识,而是关于知识的指引和筛选产品的工具,而恰好这也是线上购物还缺乏的一项技能。因而,终端门店,如何用专业能力让每一次服务内容都能帮助客户影响消费者的心智,让他们产生购买冲动,这是未来努力的方向。

    该如何提升门店专业素养?第一,是心态认知的转变。我们都知道一个鸡蛋从外打破是食物,从内打破才会是新生,只有深刻意识到专业才能改变命运,行为才会有所转变。第二,提升自我学习能力,用专业去说服顾客。以母婴店盈利最大来源奶粉为例,门店想要卖好只依靠代理商、厂家的不定期大讲座是远远不够的,奶粉品牌背景、配方特色、工艺特点、与竞品分析,宝宝适应情况等等,都需要导购有庞大的知识储备和即问即答的应变能力。而现在网课、文章、短视频、直播等都是学习方式,所以导购大可趁休息时间,打开手机上奶粉智库等专业平台,系统学习相关信息。第三,就是灵活沟通,将知识糅合进日常服务中。同频交流非常重要,导购如果能在了解宝宝及消费者的基础上,用更接地气和兴趣相投的方式互动,再从专业角度给客户提及建设性意见,在消费者心中,你的地位定然有所不同。

    奶粉人,时代在变了!乱世更易出英雄,但英雄并非天生,像今年大热的“川航英雄机组”事件,他们正是靠的是自己的专业和敬业,成为英雄。如果你不想被时代淘汰,那就只有利用一切途径变得专业!未来,奶粉圈&奶粉智库也将继续聚焦奶粉产业,发挥好自身对行业的纽带作用,用专业致力于服务好每一位奶粉人,服务好品牌、代理商与母婴店。

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