专业反有机

　　有机食品向来占据食品金字塔最顶端的位置，其品质更是在“绿色食品”之上，近年来有机婴配粉也被炒得火热。

　　尽管如此，仍有很多人不看好有机奶粉：

　　“不过是噱头罢了，普通奶粉和有机奶粉营养构成都是一样的。”

　　“有机奶粉，奶源先得有机，这样的奶源本身就少，不可能成为主流市场消费产品，当然谈不上流行。”

　　“在营养配方上，有机奶粉的原料占比需要95%以上，这就会导致无法添加一些高端的成分，我还是倾向于营养全面性更好的奶粉。”

　　这些可不是一般老百姓的看法。没做过一定研究，说不出这些带有一定专业性的话。

　　事实上，不少母婴大连锁的老板也是这么看的。某一线城市的母婴连锁老板就跟我们中童说过，他看好羊奶粉，看好特配粉，但是不看好有机。

　　前车之鉴

　　这样的场景，不由得让人想起了10年前的羊奶粉——无人看好，鲜有问津，只在有羊奶消费传统的地方销售，比如陕西，以及偏远和低线市场零星销售，销量之小，与大几百亿的牛奶粉相比，几乎可以忽略不计，更没有人认为羊奶粉能进入主流。

　　当时产业界内部是没有人看好羊奶粉的，原因是羊奶粉有膻味。但澳优认为，刚出生的婴儿，是没有膻的概念的。羊奶粉有其独特的营养价值，一定有市场空间。

　　结果呢？

　　看看佳贝艾特吧！这个2011年引入中国的无名之辈，如今已是众所周知的羊奶粉第一品牌，几年间销售额超20亿，成为澳优业绩的新发动机。

　　佳贝艾特的异军突起，国内企业方才醒过味来——原来婴儿真的可以喝羊奶粉啊！羊奶粉真的可以做大啊！

　　于是各大牛奶粉品牌、各路资本纷纷进场，在羊奶粉市场份额在国内占比还远低于10%的时候，2017年底通过的注册配方里，居然有20%都是羊奶粉。

　　后知后觉是有代价的。

　　如今佳贝艾特剑指30亿，跟进者们还在为突破10亿奋力拼搏，10-20亿之间居然是个空档！

　　眼光啊！

　　有机奶粉为什么一定能做起来？

　　掰扯完了羊奶粉的这段行业八卦，我们回头来看有机，是不是似曾相识？

　　1.有人说，针对成人的有机食品从来就没做起来过。

　　其实是老鼠屎坏了一锅粥。早在2000年，中国一线城市的商超就开始出现有机食品，即使价格远超普通食品，仍然有不少人或出于兴趣，或出于认同，都选择了尝试。

　　有机食品初涉市场是取得了热烈反馈的。但恰恰是因为超高的价格，吸引来了各路牛鬼蛇神。随后大量山寨有机、假有机在市场上泛滥，甚至有机认证机构都出现问题，媒体上负面报道连篇累牍，导致这一波的有机食品在消费者心中一落千丈，用现在的话说，“谁买有机谁就是在交智商税”，消费热潮很快褪去。

　　2000年的时候，中国GDP还只不过排在人口只有安徽那么多、面积还没云南大的意大利前面，人均GDP还不到1000美元，都有人去买3-5倍于普通食品的有机，可见中国有钱阶层消费升级的欲望有多么强烈。

　　现在中国GDP是全球第二，人均GDP奔10000美元去了，中国有钱阶层是20年前的10倍不止，你只要敢保证真有机，他就敢真买。

　　对有机的推崇，是根植于中国人民心中的，哪怕他买不起，他也知道那是个好东西。

　　2.成人买有机食品，和给孩子买有机婴配粉，购买决策机制不同。

　　总是有人质疑，没吃出和其他商品的差别，有机到底好在哪，并不能明确感知。用营销的行话说：消费者感知不出的差异，不成其为差异。

　　这说的有道理。当购买者和消费者是同一个人时，消费后发现没有明显差别，必然会对购买决策产生影响。

　　但有机奶粉不存在这个问题。

　　奶粉的消费者和购买者本身就是分离的，购买者是宝妈宝爸，而消费者是婴儿，父母代为决策，孩子无法用言语进行反馈，吃完不会立马知道是否有差别，父母更多是根据宣传、专家的意见和生活品质理念来进行选择。

　　3.当下消费者对奶粉的认知还没有完全定型。

　　现在的奶粉购买主力是80后90后，他们的父辈，也就是50后60后，是基本没有婴配粉消费经验的——他们自己就没喝过奶粉。因此，对于什么是好奶粉，80后90后的认知是没有历史记忆和传承的，全靠这十几年奶粉品牌的教育。

　　这就是为什么中国奶粉业每隔几年就要流行一个营养元素，从DHA到OPO到乳铁蛋白，四大粉用真金白银造势形成的概念，一直在引领中国奶粉业的方向。

　　这恰恰说明消费者对奶粉的认知没有定型，他们保持着开放的心态，乐于接受一切新鲜事物，这就为有机婴配粉的市场教育，奠定了一个良好的心智基础。

　　4.奶粉产业内部迭代剧烈，说明产业创新红利还没有消失。

　　如今中国奶粉市场总量已经见顶，2019年再少生50万的话，还得下滑，但是这几年羊奶粉崛起，特配粉崛起，都在迅速蚕食传统牛奶粉的市场份额。

　　市场见顶，不等于市场就不发展了。存量迭代，说明产业内的创新红利还在。而对于具体的品牌、代理和门店来说，存量迭代则是巨大的机遇。

　　现在做牛奶粉还有机会吗？飞鹤这个原来偏安一隅的地方性二三线品牌都过100亿了。

　　飞鹤的代理权你还能拿到吗？除非它哪个市场烂尾了，才可能更换经销商。

　　母婴店里那些杂牌还能动销吗？飞鹤君乐宝合生元早把他们挤得一动不动。

　　普通牛奶粉市场整体正在板结化。今天还想进入普通牛奶粉、杀出一片天，相当于48年加入国民党。