深圳京润珍珠销售有限公司（京润）董事总经理周朔

　　国内母婴行业经过10 多年的发展，已经往一个更加专业的层面整合，并且速度在不断加快。个人认为，全国性、专业化的母婴连锁，是未来母婴零售行业的一大趋势。这跟化妆品零售业相类似。国内化妆品零售业的整合速度在加快，在近3 年表现得尤其明显。一方面区域性或者跨区域性的连锁店在增多；另一方面，就近的或者小区内的三五家门店相互结盟的现象也在增加。这种整合和结盟使得零售商拥有更大的市场话语权，同时，也可以汇集更多资金和人才，促进零售品牌的发展。

　　假如让我成为母婴零售商，我更愿意成为全国性的母婴连锁经营者。原因除了以上提到的未来趋势之外，另一大原因在于，全国性的母婴连锁可以有更大的市场决策权，更容易推出一些自己的贴标商品，或者可以引进一些利润较高的商品，从而提升门店业绩。

　　当然，门店的经营是一项繁复的工程，作为经营者，首先要确立门店的定位。因为现在的母婴消费者通过不同渠道，能够接触到各种高大上或者以前买不到的产品。从整个消费大市来讲，我更愿意把店铺定位得相对高端，因为消费者的购买力在增强，如果门店给他提供足够的产品信息和服务，相信消费者还是愿意去接受。

　　门店定位一旦确认，经营者需要根据自身定位来选择商品，以及谋划整个门店的商品结构布局。在商品选择上，我会从两个方面考虑：第一，商品要能够凸显店铺的形象，可能这些商品的利润并不高，但在凸显店铺形象方面必不可少。第二，有独特卖点且有利润贡献的商品，这个要求听起来或许太多于十全十美，但是我相信，随着市场的高度细分，终究会出现这样高度符合零售商要求的产品。

　　对商品的选择，从侧面来说，也是对于合作伙伴的选择。作为母婴零售商，我首先希望自己的供应商是一个较为知名的品牌，而不单单只是生产产品的厂家。因为母婴产品事关孩子的安全，所以合作伙伴必须有值得信赖的基础。其次，合作伙伴的选择还应该与店铺的定位相符。除此之外，零售商肯定也希望得到品牌方非常专业的培训，甚至是销售支持。

　　除以上门店定位、商品及供应商的选择之外，品牌建设对母婴零售店而言也十分重要。如果一个门店缺乏品牌价值，即使店内销售的都是价格昂贵的一线商品，还是难以被消费者认同。所以我愿意在店铺品牌的打造上进行一些长期的投资，凸显门店形象和价值。我认为，消费升级之前，消费者的审美要先升级。所以购物环境的打造、商品的陈列，以及广告方式等，都会影响消费者对于门店的判断。

　　我们知道，当下的母婴零售商在成本上涨等方面面临压力。其实，作为一名品牌商，我们在与渠道合作过程中的盈利性方面也面临挑战。因为现在渠道的话语权越来越强，有些开出的条件往往比较苛刻。假如我是母婴零售商，我认为，双方应该从如何把货卖到终端消费者这个层面去考虑。这也是品牌商跟零售商要一起解决的问题。如果货不到消费者的手里，只是在中间环节流通，两边其实都是不能受益。在我看来，品牌商与零售商之间的利益分配和价值判断，不宜过度关注，而应该一致对外，让消费者看到并感受到商品的优点，并为他们提供真正好的服务才是关键。

　　现在我们在跟一些母婴系统沟通时，大家也同意减免一些硬成本，而要求我们承诺更多市场活动资源，以及动销方面的支持。我觉得这个应该是长期且良性的合作模式，也是最符合商业规律的一种局面。母婴零售商应与品牌通力合作，让更多商品到达消费者手中。