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    别人都看不上的细分市场,却在这家卖场销售额暴涨100倍!
    发布日期:2020/4/1 发布者:佚名 共阅25234次

      今年1月,新生人口数据终于出炉,19年全年出生人口1465万人,与18年相比只少生了几十万人,母婴店不由得舒了口气,本以为今年能一转颓势,但疫情让母婴店傻眼了。

      疫情期间,人们寸步难行,客流失去保障,门店生意暴跌,除奶粉和纸尿裤之外其他品类很难动销。因此2020年母婴店收入预计下跌三成以上。

      这就让疫情结束之后,门店从哪里抢回损失的销售,挖掘增量,成为头等大事。

      增量在哪?

      随着经济的继续见底,奶粉红利期已经彻底结束,新四大粉在三四级市场的崛起,是压死骆驼的最后一根稻草,让门店最重要的奶粉品类,在销售额和毛利上遭受了双重打击,母婴店也由“躺赚”的生意,被逼到了盈亏平衡线上。

      母婴店这才发现,大树底下不长草,奶粉的暴利,让他们忽略了其他品类,不少品类的生意,都被线上抢走了。

      同在母婴行业,洗护行业就与奶粉业不同。洗护行业可以通过细分使用场景,创造更多需求。人们可以消费更多的洗护用品,却不可能多喝奶粉。新生儿数量,卡死了奶粉业的需求上限。

      因此,对奶粉之外的品类加大投入,是这几年母婴店的重要转型方向。

      问题是,纸尿裤已经被线上截胡,其他部类的占比都比较小,在疫情前,业内形成共识的只有两个方向:母婴服务和全家化。

      但母婴服务很难做好,全家化也未成气候,相比之下,专门针对孕产妇的护肤品、洗护用品,无人关注,却潜力巨大。

      为什么孕产妇护肤品

      能成为门店新的增长点?

      第一,种子用户激增。

      90后女性对于美的追求更为大胆高调,婚前就是美妆洗护的重度用户,面霜、眼霜、面膜等护肤品类层出不穷,渗透率和重视度还在继续攀升,天生就是孕产妇护肤品的种子用户。

      第二,需求被压制。

      但是现在孕产妇护肤品几乎不成为一个市场,因为大部分中国女性怀孕后会主动停用护肤品,怕伤到腹中胎儿。

      很少有人知道,孕期也可以安全地使用护肤品和彩妆。她们对产后变成黄脸婆,忧心忡忡又无计可施,只能用“为了孩子”的政治正确来安慰自己。

      因此,只要适当引导,被压制的需求就会爆发。

      第三,带动关联销售。

      现在导购正愁没有时间和机会与顾客深度沟通,不要说关联商品推销,就是顾客粘性都直线下跌,导致门店越来越依赖价格折扣和促销来吸引顾客,而这恰恰是电商最愿意看到的。

      美妆护肤消费,需要足够长的在店时间,甚至需要在店服务。这就为导购创造出足够长的交流时间。

      第四,一片蓝海。

      现在大部分渠道商看不到孕产妇护肤的潜力,这就意味着先行者将喝到这个细分部类的头啖汤。而且,这个市场需要消费者教育,必然渠道为王,品牌商将用高毛利来激励渠道。

      在奶粉式微以及疫情重击下,孕产妇护肤品就是为门店拉回越发习惯线上购物的顾客,并提供不错的毛利水平,填补疫情期间的净损失,又能刺激消费者拉动其他品类消费的绝佳品类。

      但任何的机会,能够抓住前提依然是要足够专业。

      销售额涨幅近百倍

      这是有实例可以印证的。

      河北信誉楼作为一家老牌卖场,商品种类多样,经营状况良好,但因为运作的是市场上比较大众的孕产妇护肤品牌,销量上没能像其他优势品类一样表现抢眼。

      不过,信誉楼很快便调整了经营思路。

      在2018年初,引入了金韵娇儿这样的专业孕产妇护肤品品牌,优势品牌的加持再加上信誉楼不俗的经营实力,很快便在孕产妇护肤品类上实现了重大突破,原先月销售额最高几千元,现在光是金韵娇儿一个品牌在信誉楼A类店就能达到5-7万,B类店破2-3万也很轻松,遇到促销档期,销售额甚至突破10万元。

      为什么在引入金韵娇儿这样的专业孕产妇护肤品品牌之后,前后会产生这么大的差异?

      首先,常规品牌,购买渠道太多,顾客为什么要到你的母婴店或者孕婴柜组买?

      其次,美妆护肤的主流渠道是商场专柜、化妆品店和线上,品牌对非主流渠道不重视,没有支持,单凭门店努力无法上量,品牌更不重视,恶性循环。

      为什么换成金韵娇儿这样的专业品牌就可以?

      1.作为孕产妇专用品牌,金韵娇儿先天就和常规品牌划出了楚河汉界。在改变消费者心智上占领了先机。消费者心智里是存在孕产期专用这个开关的,其他品类的这个开关都开着,护肤美妆因为主流品牌不重视而没有人去做这个工作。

      2.金韵娇儿深知这个行业还在蛮荒期,投入很大精力做消费者教育,输出内容,公众号、微博等多种形式齐头并进,收获了众多“金粉”。

      3.金韵娇儿极为重视对门店业务能力培训,派出专业老师讲解品牌理念,培训产品知识,筛选销售中精准话术和产品卖点,一对一演练,提升导购专业能力。每年还定期组织两场大型集合式培训,持续为门店赋能。

      4.最重要的,金韵娇儿是专门针对孕产妇开发的,品质过硬,消费者有不俗的体验感,口碑之下迅速积累了一批忠实顾客,许多妈妈甚至在过了孕产期后,也坚持使用金韵娇儿。

      信誉楼的试点成功,已经验证这个细分市场的存在,只是全国意义上,市场格局尚未打开。

      这是一个美妆巨头们都看不上的细分市场,却足以成为母婴店新的利润增长点。只要有好产品,做好消费者教育,效果就会立竿见影!

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