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    顾客不相信是底价,总喊“太贵了,能不能再便宜点”,该如何化解?
    发布日期:2020/6/19 发布者:zgytzs 共阅4331次

    终端销售时,面对客户询价问题,真的让我们头很大!如何有技巧的回应客户价格问题,让客户更容易接受呢?今天我们来教大家几招,怎么花最少的时间和精力完成与价格相关的疑虑问题!

    如何应对顾客还价1.jpg

    一、处理价格思路原则

    处理价格疑虑,首先要坚持三个原则:

    1.除非客户主动问,否则我们不主动报价

    2.除非价格有竞争力,否则我们不主动提

    3.价格问题通常作为最后谈判的环节

    为什么呢?根据塔式心理学可知,当顾客走进门店时,首先看到的是导购的人员形象、产品以及品牌等,顾客立即会建立自己对产品的价格心理判断,并形成先入为主的态度,导购员难以对此进行改变,所以为了尽可能提高客户对产品的价值接近我们的成交价,尽可能要延长报价时间,客户更容易接受,更利于成交。

    二、 常见异议 “太贵了“的处理技巧

    刚才我们了解到为什么我们要有处理价格思路原则,也就是价值不到、价格不报的原因,那接下来分享第二点也就是在成交前最常见的一个问题:

    如何应对顾客还价2.png

    你们价格太贵了!

    为什么10个顾客10个会说太贵了呢?因为顾客不知道价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会讲价,无论导购说什么都会以“太贵了”挡回来,这已经成为消费者的习惯,导购也不要被客户的这种习惯引导而轻易让价!

    一般导购回答:XX姐,真不贵!我们…….

    优秀的导购,他们会有优秀的解答公式:

    太贵了=认同+赞美+转移+探寻+引导

    (认同)是,我明白您的意思,我们有些产品确实比别家更贵一点

    (赞美)所以李先生,您确实非常有眼光,一看就看到我们这边最贵的产品

    (转移)但是李先生,这么好的产品是物有所值,放在您家里是很有面子的

    (探寻)不知道您觉得贵,是哪方面让您不满意那(封闭式问题聚焦客户觉得贵的原因)

    (引导)根据客户的异议点来引导

    如何应对顾客还价3.jpg

    认同是为了让客户和我们在一个沟通频道,让客户更愿意听接下来导购讲产品的价值;赞美是为了让客户开心,满足客户虚荣心;转移是指从价格到价值,我们解决不了价格的问题,那么就转移到价值,怎么转移呢? 通过三个问题进行转移:

    如何应对顾客还价4.png

    1.确定是价格原因,对于服务、产品没有问题;

    2.确定跟哪个品牌比较 ,再来进行客观的产品对比;

    3.把大问题划分小问题进行分解。

    引导客户从价格到价值的转换,也就是解答客户贵的问题。

    三、常见客户三种心理分析以及解答

    通过公式解答客户太贵了的问题,接下来分享客户觉得贵的三种情况。

    1 买不起

    首先来说第一种买不起的客户。进到建材商场,来到国内一线品牌,他们真的买不起吗?其实不是真的买不起,而是客户心理预估购买产品的价格超出预算!那如何解决这个问题呢?

    如何应对顾客还价5.jpg

    建议话术:

    XX姐,是的!我跟您一样在装修房子的时候也超出预算, 我做3年的建材就发现没有装修不超预算的,您的朋友同事肯定也一样,所以超预算是很正常的!只要不要超过我们不能承受的范围就可以了,您装修房子是大事情,装修完最起码是要用几十年的,以我进入建材3年的经验告诉您,整个装修千万不要省的有两个地方,一个是厨房,一个是卫生间,这都是属于硬装,涉及到水电定位,不像你购买的软装家居,您的沙发今天躺,明天可以不躺,但是厨房和卫生间就不一样 ,是必须每天都要用的,使用最频繁的地方,所以一定要选购产品质量好的,以免买到质量差的影响您正常生活的使用,以后还得花更多的金钱、时间和精力去重新选购,那还不如一次到位,您说是吗?

    (客户还是不能接受,退而求其次调整配置或产品)

    如果您还是觉得这个价格不能接受,那我跟您调整一下配置。

    2 怕买贵

    客户就是担心自己吃亏。

    举个例子,我们在一个精品店看到一件心仪的衣服,很满意,也决定购买,但是在买之前也会在淘宝先搜索一下价格。大家觉得是不是似曾相识的场景,在工作中,我们是销售者,在生活中,我们就是消费者,站在消费者如何解决这个问题?

    给顾客一个承诺,让它安心!

    如何应对顾客还价6.jpg

    建议话术:

    XX姐,这个价格真的已经是最低价了! 我们是品牌,价格是公正公开透明的,全国统一价,所以您放心,如果您还担心,那我们在您的单据写上“如若在xx品牌购买到同类产品更低的价格,本店将十倍差价补偿”跟您还盖上集团公章,您看下这些是我们之前买过的顾客的订单,都是统一的价格折扣,(订单见证)您今天下定,我们会请到通过我们公司总部统一培训并且获得过xx品牌十佳设计师荣誉的XX设计师为你设计,别看他年纪小,他可是个处女座,经常为了一个完美的效果图加班到凌晨2点,我就请他为您设计,绝对让您满意,您看行吗?

    3 占便宜

    做销售就是满足客户心理,人性本贪,想想我们平时常在买东西的时候,是不是因为便宜就买了。举个例子,小安看到一只口红,突然发现正在做活动,第二支半价,于是小安毫不犹豫买了2只,所以咱们顾客也一样,这也就是为什么我们要包装套餐,让顾客感觉有优惠,才会有购买的欲望。

    那针对贪便宜客户我们如何处理呢?

    在与客户谈论价格就是一个比毅力的过程,看谁更有耐力,对于这种贪便宜轻易放价是大忌,想少了还能再少,结果你少了并且让店长甚至老板来了,价格到底线,顾客还觉得能少,单还是成交不了,因为没有到他的心理底线价格,结果就是第二次邀约过来也没办法成交,所以一定要坚守自己的原则,不轻易让价。

    如何应对顾客还价7.png

    建议话术:

    XX姐,相信您也是非常认可我们的产品的,我也服务您半天了,要是能少我早就跟您少,您说是吗?没办法啊,价格真的已经是最低的,我们是品牌,价格是公正公开透明的,这样吧!我跟我们店长看能不能申请一个礼品送给您,也是我的一片心意,(说礼品不说赠品,礼品是意外是惊喜,赠品是应该送,不值钱,礼品要包装,)最后抹去零头,咱们做销售成交后很有成就感,客户也一样,要满足他砍价的成就感,适当少几十是意思一下给他一个面子。

    销售永远只有参考答案,没有标准答案,相信你可以根据逻辑框架填充更加优秀的话术!也希望通过我们的分享能够让大家真正去理解出来价格疑虑的技巧并运用在销售中,提高你的成交率!

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