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    3招教你套牢VIP,轻松提升业绩200%!
    发布日期:2020/6/24 发布者:zgytzs 共阅16791次

    20%的人群带来80%的业绩,二八法则告诉你VIP客户值得维护!

    一家店铺有80%的业绩是由20%的会员创造的,这就是著名的二八法则!那么如何来服务好这20%的精品顾客,提高对自己的忠诚度,并转介绍新顾客,带来80%的销售业绩呢?这不仅需要导购和顾客产生情感上的链接,更需要好的管理!

    01 「如何开发VIP」

    但凡是进店购买了衣服的顾客,不论金额大小,应马上建立档案变成积分顾客,然后随着积分的增加,考察顾客季度、或年度消费额的多少,进而确定其VIP的层次。

    VIP等级的划分,会依据不同企业、不同地域、不同品牌货品的价格差异而不一样。比如:季度类消费2000元——普通会员卡;消费5000元——银卡;10000元——金卡;20000元——钻石卡。

    02 「如何管理VIP」

    1.初级阶段——贡献率35%,低迷期

    当一个店铺会员的贡献率只有35%左右,说明会员消费和员工维护能力是非常弱的,所以,工作的重点就是维护老会员,也就是我们常说的“3、7、15”!

    3天感谢:在顾客购买衣服后的第三天打电话向顾客表示感谢,感谢他选择了该品牌与店铺,这样可以使顾客回忆起其店铺与品牌。

    7天跟进:此时顾客或许已经穿上了该店铺的衣服,并且到了应该清洗的时候了,此时联系客户,为客户提供一些洗晒知识与搭配技巧是再合适不过了,这样一来,顾客会感觉导购很贴心,与导购有更深一层的链接!

    15天邀约:这时顾客与导购已经成为了朋友,恰巧店铺又上了新品,而且顾客的朋友也有想要来店铺看看的想法,这个时候可以邀约顾客与朋友一起进店再次选购,不仅提升回头率和连带率,还能再次与顾客搭建更深厚的关系。

    将员工和店长的会员维护与贡献率放进绩效考核,从而督促员工对会员的维护与管理!

    2.中级阶段——35%~60%,上升期

    当会员的贡献率已经在50%左右,说明这是一个上升期,所以员工在关注贡献率的同时也要关注开卡数,就是开发新会员的能力!维护老会员的同时增加新会员。

    3.高级阶段——60%~80%或以上,稳定期

    会员贡献率如果达到60%~80%或以上,说明你家的会员维护做得非常好,真的很稳定,所以这个时候,对于会员只要保持联系,时常跟进就可以了,要把更多的时间放在新会员身上,不要因小失大,忽视新会员带来的影响力!

    03 「总结」

    VIP用户一定要合理的去运营和维护,他们会给店铺带来高额的营收。分层,分级去管理。对于表现低迷的初级VIP可以采取3-7-15法则来调动他们的积极性。

    上升期的顾客要注意开发他们的带新能力。对于稳定期的客户只要保持联系就行。还是要把大部分的时间留在新会员的身上。

    总之增加对新会员的关注,维系老会员的情感,才能给店铺带来大于80%的业绩!

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