小红罐特聘顾问——佑童顾问机构联合创始人李刚国应邀在会上发言，讲述小红罐背后的品牌运营思维。

　　最近一段时间，在我的工作与生活中，有两件重要的事情：一个是关注新冠疫情对经济、社会以及对我们工作与生活的影响，另外一个是关注我们佑童一个非常核心的项目“迈儿小红罐”的上市工作。

　　今天，我就从这两个方面，谈一下我们与小红罐合作背后的“品牌运营思维”。

　　这次疫情让

　　我在三个方面有了明确的认知

　　第一， 资源很重要。资源决定了我们的成长空间，所以我们知道我们拥有什么样的资源很重要。

　　你譬如说很多门店拥有很好的“会员资源”，会员粘性很强，所以，疫情期间的生意就很好；有很多门店，平常不注意会员维护，疫情期间的业绩下滑就很严重。

　　第二， 能力圈很重要。你的能力决定了你的竞争力。同行无同利，你的能力圈就是你的竞争力。

　　疫情造成封村、封路、封小区，各行各业的经营都受到影响，快递业也不例外，但是你可以到网上去了解一下顺丰的快递业务，他们是增长的。

　　第三， 市场环境很重要。发现风口，才可以站在风口。

　　疫情期间餐饮行业、旅游业普遍遭受打击比较大，互联网企业却发展很好，譬如阿里系的钉钉，腾讯的微视直播、腾讯会议我们都在用，还有小鹅通这样的直播平台。在这个时间，如果你如果正好从事互联网企业，一定比从事餐饮与旅游拥有更大的机会点。

　　佑童与小红罐合作

　　也在三个方面拓展了我认知

　　一是品牌定位，在竞争中，找到你的竞争位置很重要。我们所拥有的资源、能力圈与市场竞争环境三个方面的交集点就是我们企业的竞争位，小红罐的团队将他们称之为“生态位”。

　　这是小红罐团队运营的品牌能够持续成功的一个底层逻辑。

　　二是思维方式，要学会从商业本质、市场的底层逻辑去思考问题。

　　“关注竞争、关注行业规模，关注成长空间”这是我在与小红罐团队合作过程中，洞察到的他们切入一个全新行业的第一关注点。

　　大家大家都认为母婴行业竞争很充分，但是我跟小红冠团队做沟通的时候，他们说，李老师母婴这个行业竞争不充分，尤其是母婴营养品这个模块。

　　我问，为什么？

　　他们说因为这个行业还没有形成龙头企业，产业的集中度不够，也就是行业前10名的企业占比很低，所以这个行业的机会还很大。

　　另外，随着国家对大健康产业的重视、全民消费营养品消费意识的增强，这个行业的规模持续扩大。

　　最重要是他们看到了这个行业的发展速度很快，成长的空间会更大。

　　三是行为方式。我们在跟小红罐的合作过程中，我们看到了他们的做事情的行为方式。

　　你譬如说，在产品开发上，他们关注口感、关注颜值、关注功效；他们说爆品是这个时代参与竞争的第一张门票；而产品的颜值、功效与口感，是形成口碑传播与打造爆品的基本要素。

　　对营养品，消费者的口碑尤为重要，因为这是获得消费信任的核心要素。

　　为此，他们首先引进的产品是乳铁蛋白、益生菌、VC等，因为他们看到这些产品都是功能性营养品，见效快，能够有助于构建消费者的信任。

　　所以，大家看到了今天的小红罐，颜值非常高，他的包装就是他的品牌最好的演绎，消费者很容易认知。

　　他的产品结构也很好，一支乳铁蛋白、三支益生菌、一支DHA、一支VC，都是营养品的主流产品，用韩总的话说就是要“占领快车道”。

　　如果，你现在已经拿到了这款产品，我建议你一定要品尝一下它的口感，与市场上的同类产品进行对比，你一定会爱上它。

　　如果你觉得他们的行为方式就是重视对产品的生产与研发，我想说的是不对，这不是他们的行为方式，更不是他们的企业基因，他们在品牌传播方面做的会更好。

　　他们具备很好的媒体资源与明星资源，他们不仅可以以较低的广告费用在央视及卫视以及新媒体平台拿到很好的传播资源，还善于与明星合作，小红罐新品刚刚上市，我们就看到了关凌等众多明星就纷纷发来祝福，表明要出来帮他们站台。

　　另外，他们更注重终端动销服务，与李老师以及佑童的合作就是最好的证明。

　　他们一直强调以用户为导向，所以他们将很大一部分费用投入到与消费者的沟通方面，他们将整个销售的30%作为与消费者的沟通，以培养重视消费者；他们还注重售卖者的激励，他们拿出了10%左右的费用作为对导购的销售激励。

　　最重要的是，他们更善于借助平台的力量。

　　你譬如今天的线上发布会是针对渠道商的，他们就联合来母婴行业的三大媒体“火爆招商网、母婴商情、中国婴童网”进行全面合作，全网直播；他们也与李老师的佑童顾问机构进行合作，打造终端动销服务体系，他们还在研发上，与科研机构合作，将全世界最好的营养引进到中国。

　　如果你还记得小罐茶的广告语“小罐茶，大师做”，那你就一定理解他们所秉承的品牌运营理念；我觉得这一块尤其值得大家来关注。

　　这就是我今天的分享，希望会带大家有所启发。